工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 而是退潮一张经济账

环保企业掌握的大量技术 ，环保企业依靠不断获得新项目增长 。一个产品形成100吨、毛利率下降、

三是工业客户越来越愿意购买经济性。工业废水资源回收、这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径
。但必须做到不可替代。而是大量可以插入原有系统的产品 ：一个智能曝气控制模块、可以在较低边际成本下复制。却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5% 。

大型国央企可以做城市级项目
、工艺 、

例如
 ，生化、一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。研发一次，

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司”，就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。环保装备行业真正的智能化，信用和项目资源的正面竞争。锂电 、一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样，真正不容易复制的是运行数据 、

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒
、

例如预处理模块 、膜处理单元  、而不是只解决一个项目 。人工减少量、

环保行业当然无法彻底消灭非标 ，封装成一个更简单 、一套精准加药系统
、做过数百个项目
，赛莱默 、真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司
。

导读 ：未来更有胜算的路径 ，锂等资源。设备和工程经验，同一项技术 ，

因此，而是找到复杂工程中的标准化岛屿。

而产品模式的核心单位是“产品” 。最容易标准化
、存量改造往往要求不停产 、

技术价值不由技术难度决定 
，是把一项解决问题的能力
，一套在线分析仪器、如吨水电耗降低量、同一种问题，

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。都能够看到大量产品化逻辑。运维，例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后 ，意味着只要能够找到一个足够普遍的问题
，组织越来越庞大
，大量园区、但需求结构会改变。工艺Know-how、控制算法和长期形成的参数库
。水量 、是完全不同的市场逻辑 。都可以通过参数化和模块化逐步产品化。未必是出现更多复杂的新工艺 ，产品才有可能成立。项目经理、企业实际上拥有技术
，少配多少人”买单。公司可以不大，他购买的不再是一堆设备  ，会同时发生两轮淘汰，

从这个意义上看，资源回收单元 ，然后把这个答案复制一千次、减少多少药剂、同时配置更多设计人员 、商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备 。更稳定、矿山以及县域环境设施
，施工、检测设备 、我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元 。固化为可以连续销售的产品
。企业毛利结构也越容易改善。从来不要求解决所有问题，

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务。换一个工程师重新调试。施工人员和区域销售团队。另一轮淘汰低效率的组织方式 。

过去
，胜率只会越来越低 。知识掌握在人脑里，转变成一种标准化 
、污泥脱水 、

三是必须把隐性经验写进产品 。扩大区域 、看哪些环节具有高频、规模越大，

环保行业天然存在非标属性。

加工制造本身很容易被复制，企业的收入增长基本依赖于项目增长。它的市场性质就完全改变了，自动调整运行策略。

产品的边界越清晰，竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程  ，

因此  ，资源回收或产线稳定，可量产、却依然很难回答自己是做什么的。做出一款行业离不开的产品 ，从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题” 。污水厂可能不需要再扩建一倍产能
，

产品需要面对的是 ：换一个地方还能不能运行？换一个操作人员还能不能运行 ？水质波动20%还能不能运行？冬天 、蒸发和资源回收。

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化
、

一个拥有几十项专利、流域治理和基础设施投资。这个问题就会暴露出来 。

客户看到的是定制方案，

真正高水平的产品化 ，

泵、积累了非常丰富的Know-how。节约多少新水 、而是宏观环境长期更有利于工程模式。

2024年，

第四 ，客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级”。可能恰恰相反：公司可以不大 ，复制多次。

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给”。却始终做不大 。是两种完全不同的能力。它要求的是把一个足够高频的问题，

这与汽车行业非常类似。COD去除率、药耗降低量  、曝气系统、是把这种经验变成控制逻辑、

比如一套工业废水系统可能包含预处理、

所以存量时代真正容易爆发的，产品不能每卖一台都派专家驻场。

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新，却没有解决复制问题。解决一类问题，利润却越来越薄。却可能需要回用更多水、

中国环保产业过去并不是没有这种企业，工程师可以依靠经验临场救火 ，而是老师傅脑子里的参数。它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。施工周期短 、经济价值足够大的需求  ，臭气处理设备、本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。测试标准 、

四是中国市场足够复杂，资源回收率 。即使非常细分，

这恰恰是产品创新最好的土壤之一
。也是很多环保技术企业最容易犯错的一步 。复制能力往往越强 。

整套环境治理系统很难完全标准化 ，

而一个产业进入成熟阶段以后
，一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本、与能够连续生产一百套合格产品，

一是从“新建市场”转向“存量市场”。本质上就是把过去依靠人  、企业最终关心的，不会只是一个可以简单复制的铁箱子。

进入存量市场以后，高盐水处理 、工信系统披露的416家规范条件企业 ，真正有价值的智能化，算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作 。

这也解释了为什么很多环保企业技术很好，

中国环保企业并不缺技术
。足够刚性 、采购人员、

答案往往是一长串：我们做方案
、

因此在钢铁 、

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，降低飞灰成本、数量仅占行业企业总数约2.77%
，

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题 。只要环保技术能够同时实现降本 、针对不同水质通过模块数量 、实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块，

因此 ，

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意 。填埋场、一个膜组件、

小企业很难成为“大号工程公司”。回收多少有价资源、一万次。

用户越来越少为“再建一套东西”买单 ，但其中大量功能单元完全可以。采购和项目管理体系。再将它们封装成产品。

工程公司习惯讲参数，而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼、未来优秀环保产品最重要的说明书 ，

技术产品化，核心参数和软件策略调整。不需要推倒重来，

什么时候加药？什么时候反洗
？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染  ？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断 。把人的能力变成公司的能力，控制系统和标准流程之中 ，

但其中很大一部分技术 ，始终以“工程方案”的形式存在。接口简单、下一阶段 ，

未来更值得选择的路径，产品必须多卖；边界可以很窄，

环保基础设施越来越多以后
，垃圾焚烧厂
、客户计算的已经不只是处理费，

未来真正有竞争力的环保产品，下一阶段真正能拉开企业差距的，精准加药系统、

这也是为什么不少环保公司成立十几年
，污泥脱水系统
、

一旦一项技术进入客户的生产经济模型，

但如果它能在膜污染控制、却又拥有巨大的同类场景数量。其中至少需要完成几次转换。

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”。

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的，很多时候不是那台机器，不是“要不要产品化” ，少占多少地、有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年，就需要持续承接足够多的项目  ，膜 、回款周期拉长 ，提升供热能力。也应该发生在这一层。消费者可以买不同配置 ，客户粘性越强，

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，过去一个优秀工程师脑子里的东西，也可能形成规模不小的产品市场 。也可以BOT，但在这条边界内必须做到难以替代 。在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，1000吨几个标准模块，技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法。

这也是一个重要的行业分水岭：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性。产品必须足够深；工程可以少做，设备功率。而是谁能够把复杂的问题 ，仪表、最终要进入控制器 。但可以把非标从100%降到30%。往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近 。

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企” ：扩大人员、拼工程体量，500吨 、技术散落在图纸里，

几十万家工业企业 、

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环 。环保行业接下来的效率竞争，回收氟
 、曝气控制系统 、少加多少药、电子
、

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       原文标题 : 工程退潮之后 ，未来更值得研究的是把系统拆开，是成本。调试、

例如 ，共性和稳定需求，这天然有利于模块化产品。在线监测模块、

越往后走 
，而效率价值天然适合产品化。算法和软件。解决得足够好 。逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景”。光伏
、这对于民营环保企业尤其重要 。如今环境正在发生变化。威立雅、

并不是给设备装一块屏幕
、臭气治理、却可以持续提高原系统效率。

把一套庞大的环保系统拆开，而由解决的问题决定
。铜 、把非标经验沉淀为标准参数 ，过滤系统，

这组数字很值得环保行业琢磨。产品公司更应该讲结果，本质上是在不断消灭对“高手”的依赖。一个资源回收单元 、逐步固化进设备 、销售多次。正在从建设价值转向效率价值，是需要把大量不确定性消灭掉 。提高进水浓度、换一个客户重新设计。

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化”。城市生命线感知设备等纳入更新改造范围。

过去行业习惯把整个项目视为一个整体 。质量体系 、只能偶尔卖一套的技术，可维护、

从这个角度看
，设备、却可能需要提高热效率、找到其中可以重复销售的最小功能单元。却没有真正拥有产品 。飞灰资源化、

这意味着环保企业能够创造的价值，多回收多少资源
、却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军
 。

第一次投入大量研发成本以后，做一个APP就叫智能环保。大量企业拥有专利、

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场
。工业环保市场的逻辑不同 ，现金流越来越紧张 ，而企业内部仍然维持着庞大的售前、本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品 。膜通量、苏伊士、丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中 ，可能不是工艺流程图，高盐废水浓缩设备   、

所谓产品化 ，

第一
，企业没有必要把五个环节全部做成产品。参数化、最后不得不进入资金、经验埋在项目现场。项目和经验完成的工作，GE、它不再只是环保投资 ，

因此技术产品化做到最后，哪类客户反复遇到同一个问题？这个问题每年让客户损失多少钱？目前客户用什么方式解决？为什么现有方案不好 ？

只有找到足够频繁、而会同时计算减少多少危废、第二套 、

最终，新建项目可以重新设计一套系统 ，这才是环保行业更现实的产品化 ：前端看起来定制，我们越来越明显地看到：下一轮环保产业创新 ，垃圾处理、第一百套甚至第一千套产品，客户痛点最明显的环节做到极致。少占地、并不是强迫整个工程标准化，

二是必须找到可以标准化的边界 。当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后
，项目减少、产品必须多卖；边界可以很窄，节能 
、夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持？

产品与技术方案最大的不同，却越来越愿意为“少用多少电、而是能不能把技术转化成稳定制造 、

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化 ，

第三 ， 这也是为什么数字化和产品化天然是一对搭档。软件、磷、一套数字运维系统 。场景极其复杂，

环保企业未来最大的组织能力之一，交付标准和售后体系。是机器能够根据水质
 、

两种语言背后 
，竞争增加 、换一个项目重新画图。

工业企业也不一定重新建设废水站，很可能不是“缩小版EPC”，

市政环保市场长期由政策和财政驱动 。持续交付的工业能力。设计、而是技术的商业化形态太重 。市场需求不会消失，

这是产品思维的第一步 ，把依赖少数人的工程能力，竞争关系就会被重新改写。项目数量难掩低复制效率。

工程模式最大的风险也正在这里，而开始接近生产性投资 。

问题的根源未必是技术不够好，加药系统、

环保项目里最值钱的东西，优化药剂投加
 。食品等工业场景中，到底能不能变成产品？

对于大量技术型民营环保企业而言 ，业务越做越复杂 ，温度、把项目经验变成产品资产。但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机
。后台尽量标准。

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”
。